دو تکنیک روانشناسی در فروش

متقاعد کردن کردن مشتری برای اینکه تمام توجه اش به شما و پیام فروش شما باشد به عنوان یک چالش اساسی در دنیای فروش است.این موضوع به خصوص در شرایط رکود و وضعیت اقتصادی کشور بیش از پیش حساس شده است. در شرایطی که مشتری ها روزانه با هزاران داده بمباران می شوند، جلب نظر او برای توجه به پیام شما چالشی بزرگ بر سر راه تان قرار می دهد. فروشندگان همیشه به دنبال عصای جادویی می گردند تا بتوانند در کمترین زمان ممکن توجه مشتری را به خودشان جلب کنند. باید بگویم که چنین عصای جادویی نیست ولی می توان با مطالعه و تمرین و تکرار در چگونگی تکنیک هایی که بیشترین کارایی را در ایجاد پیوند و ارتباط با مشتریان را دارند رفته رفته در این موضوع عصای جادویی به سبک و شیوه خودتان خلق کنید. در اینجا دو تکنیک  که پایه روان شناسی دارند را با شما در میان خواهم گذاشت.

 

تکنیک شماره یک:همه میدانند و همه می گویند!

 

برای متقاعد کردن مشتری به باور کردن گفته هایمان دو راه داریم اینکه ساعت ها  با حرف زدن از محصول و ویژگی های آن او را کلافه کنیم یا اینکه با استفاده از کلماتی به ذهن ناخودآگاه مشتری فرمان دهیم که آنچه در ادامه خواهیم گفت را باور کنند. و این برای شما و مشتری بسیار ساده تر و ارزشمندتر است.

زمانی که از عبارت همه می دانند و همه می گویند استفاده می کنیم،ضمیر ناخودآگاه مشتری سناریوی زیر را اجرا می کند«همه می دانند! آیا من هم بخشی از این همه هستم؟» و برای اینکه احمق به نظر نرسد و خود را جدا از جمع نداند با خود می گوید «پس من نیز،بخشی از همه افراد و جامعه هستم»

جالب است نه؟ آیا ذهن ما اینگونه کار می کند؟ بله مسخره و خجالت آور است ولی حقیقت دارد

تا زمانی که حرف هایمان معقول باشد،  مشتری بالقوه فورا آنچه را که میگویم باور می کند و نیاز به ادله واسناد و مدارک نیست.

مثلا  وقتی میگویم وضع اقتصادی خراب است و بازار کساد است فورا در چند ثانیه ذهن شخص مقابل آن را باور می کند و میگوید درست است.بنابراین گفته شما را زیر سوال نمی برد و در برابر آن به مخالفت نمی پردازد. ذهن ناخودآگاه ما می گوید؟:« هی ببین این مثل تو فکر می کند، همان حرف هایی را میزند که تو هم قبول داری.»

ذهن ما طوری برنامه ریزی شده است که بیشترین اعتماد و باور را به افرادی که از هر نظر شبیه ما  هستند را دارد.فرض کنید به چین سفر کرده اید و در بین میلیارد ها چینی یک ایرانی را می بینید. فورا اعتماد و اشتراک سریعی بین شما و آن ایرانی شکل می گیرید، اما چرا؟ چون آن ایرانی در بین میلیارد ها چینی بیشترین شباهت را به شما دارد.

اجازه دهید  چند مثال بزنم:

فروشنده بیمه:

  • همه میدانند بیمه برای دوران پیری و بازنشستگی ضروری است.
  • همه می گویند پس انداز کردن در شرایط اقتصادی کنونی بسیار سخت شده است.
  • همه می گویند بیمه ها در زمان پرداخت خسارت کمتر زیر بار می روند.

فروشنده اتومبیل:

  • همه می دانند اتومبیل های تویوتا و ولوو امنیت بالایی دارند.
  • همه می گویند که محصولات شرکت های خودرو سازی سایپا و ایران خودرو کمترین امنیت و کیفیت را دارند.
  • همه می دانند که راندن اتومبیل با امنیت بالا چه حسی از امنیت و آرامش را به همراه دارد.

فروشنده هر محصولی که باشید این دو جمله باعث می شود برنامه های مقاومت مشتریان بالقوه مثل بدبینی،شک،ترس از بین رود و شما را باور داشته باشد.

لطفا پیش داوری نکنید و فقط اجرا کنید تا متوجه قدرت اعجاب انگیز آن باشید.

 

تکنیک شماره دو:بیشتر مردم

این متد در رویارویی با مشتریانِ لاک پشتی که به خاطر ترس از تصمیم گیری و عواقب آن بسیار کند عمل می کنند موثر است. زمانی که میگویم اکثر مردم در شرایط……. اینگونه عمل می کنند مشتری خود را جدا از افراد و جامعه نمی بیند چرا که انسان ها ذاتا اجتماعی هستند و دوست ندارند جدا از جمع باشند حتی اگر این تصمیم، تصمیم اشتباهی باشد.

در قبایل آفریقایی افراد قبیله به دلیل اینکه از حمایت افراد بهرمند باشند و از گزند حوادث و حیوانات وحشی در امان باشند ناچارا از اقدامات قبیله پیروی می کنند حتی اگر بدانند که اشتباه است.

با استفاده از این متد در واقع نوعی آرامش خاطر را به ذهن مشتری تلقین می کنیم و مشتری خودش را قانع می کند که «اگر مردم اینچنین تصمیم گیری می کنند پس من هم می توانم و این تصمیم نیز درست است. بهتر است از آن دسته بیشتر مردم باشم تا این که در گروه معدود افراد قرار بگیرم. و شانس خودم را از دست بدهم.همه به خاطر این اشتباه به من می خندند. آره باید کاری را انجام دهم که بیشتر مردم می کنند.»

چند مثال:

اگر فروشنده محصولات  مراقبت از پوست هستید

  • بیشتر خانم ها دوست دارند نسبت به سن شان بیست سال جوان تر باشند.
  • بیشتر مردم از اینکه پیر تر به نظر برسند بیزارند.
  • بیشتر مردم به دنبال راه هایی برای حفظ زیبایی خودشان هستند.

اگر فروشنده محصولات رزیمی هستید

  • بیشتر مردم وقت ورزش کردن ندارند.
  • بیشتر مردم سرشان شلوغ تر از آن است که رژیم بگیرند.
  • بیشتر رژیم گیرندگان دوست دارند سریع وزن کم کنند.

امیدوارم با به کار بستن این دو تکنیک،بتوانید فروش های بیشتری را در کارنامه فروش های خودتون ثبت نمایید.

پاسخی بگذارید

بستن منو
×
×

سبد خرید