کسب بیشترین فروش در دوران رکود و گذر از موانع.

وقتی زلزله می آید

همه ما اگر تجربه زلزله را نداشته ایم حتما  ویدیو آن را دیده یا تفسیر آن را شنیده ایم.در کسری از ثانیه هم چیز فرو می ریزد و اگر کسی قبلا آموزش  و راه های مقابله با آن را فرا گرفته باشد کاری برای نجات خود خواهد کرد و گرنه…!

این مثال را زدم تا بیشتر متوجه عمق موضوع شوید. وقتی که وضعیت اقتصاد و کسب وکار  در رکود می رود چیزی شبیه به این داستان اتفاق می افتد یعنی اینکه کسانی که  خود را برای این روزها آماده کرده اند مطمئنا خود را  در مقابل رکود و تغییرات بعد از آن آماده دیده اند وگرنه در این بازی به سختی دوام خواهند آورد و در نهایت بازار و میدان رقابت را به دیگران خواهند باخت. قصد ندارم در ابتدا شما را ناامید کنم و شما هم برای باختن نیامده اید بلکه هدف من این است که در کسب و کارتان اول شوید اگر آماده اید که در بازی فروش اول شوید تا انتهای این مقاله با بیشتر از یک فروش همراه باشید.

رکود به چه معناست؟ افت تولید ناخالص داخلی یک کشور در طول دو فصل  یا صد و هشتاد روز.

البته این تعریف افراد و شرکت ها را در بر نمی گیرد چرا که تولید ناخالص داخلی ندارند ولی مطمئنا اثرات رکود را تجربه  می کنند و هر چه قدر بیشتر در دوران رونق و رشد کسب و کار آماده تر و پویا تر عمل کرده باشند و خودشان را با شرایط تطبیق داده باشند بهتر عمل خواهند کرد. به عبارتی در برابر زلزله رکود دوام خواهند آورد. در دنیای پیچیده کسب و کار امروز که  سرعت تغییرات  تا حدی بالاست که شاهد افول و پیدایش کسب و کار ها یکی  پس از دیگری هستیم اگر هم گام با تغییرات به پیش نرویم تغییرات، کسب و کار ما را با خود خواهد بلعید.هیچ تیمی به این خاطر که در فصل قبلی جام لیگ را کسب کرده است  در فصل جدید از تمرینات دست نمی کشد چون می داند که این یعنی خود کشی. این ها را گفتم که به موفقیت های خود ببالید ولی مغرور به فروش ها و رتبه های برتر خود نباشید و با درس گرفتن از پیروزی های گذشته،پیشاپیش خود و کسب و کارتان را واکسینه کنید.

در ادامه قصد دارم در مورد اقداماتی با شما صحبت کنم که با به کار بستن آنها بتوانید در دوران رکود که همه ی رقبای شما خواب هستند،بازی را ببرید.

قدرت مزیت رقابتی

مزیت رقابتی چیست؟

به مجموعه توانمندی ها و اقداماتی که باعث برتری یک کسب و کار نسبت به رقبا در بازار می شود و مشتری را متقاعد و مجاب به  انتخاب یک کسب و کار نسبت به سایر کسب وکارها می کند گفته می شود.

به طور مثال: یک رستوران را در نظر بگیرید که علاوه بر محیطی دلنشین و زیبا با اجرای موسیقی زنده و ایجاد مکانی برای بازی کودکان  برتری خود را نسبت به رقبا پیدا کرده است.

یا نمایندگی بیمه که مجموعه ای از خدمات حمل با جرثقیل،صافکاری و نقاشی و کارواش را بعد از تصادف ماشین مشتری ایجاد کرده است.

حتما خودتان نیز در زندگی با این موارد برخورد کرده اید که مثلا همیشه به یک خشکشویی می روید یا اینکه از یک رستوران خاص غذا سفارش می دهید.از شما میخواهم چند مورد از مهمترین دلایل خود را  همین حالا بنویسید.

اگر جواب یا جواب هایی واقع بینانه برای این سوال که «چرا مشتری باید محصول یا خدمت مرا انتخاب کند؟» داشته باشید، سرنخ هایی برای رسیدن و ایجاد یک مزیت رقابتی در کسب و کارتان را به دست خواهید آورد.

مهم ترین خصیصه های مزیت رقابتی:هر مزیت رقابتی باید حداقل چهار خصیصه زیر را در خود داشته باشد.

1-کمیاب باشد

2-ارزشمند باشد(از نگاه مشتری نه خودتان)

3-تقلید از آن سخت یا غیر ممکن باشد.

4-قابل جایگزینی باشد.

بنابراین آنچه بیشتر از هر چیز برای ایجاد یک مزیت رقابتی البته بعد از جواب دادن به سوالی که در بالا مطرح شد یعنی«چرا مشتری باید محصول یا خدمت مرا انتخاب کند؟» ضروری هست، داشتن خلاقیت در ایجاد طرح ها و مزایایی است که مشتری با دیدن آنها بگوید:« وای این فوق العاده است!»«این همان چیزی ست  که من به دنبالش می گشتم.»

یادتان نرود که مشتری ها به دو دلیل چیزی را می خرند:

1-مشکلشان حل شود.

2- حس خوبی به دست آورند.

شبکه ای قدرتمند از مشتریان را بسازید

  در دوران رکود که همه از نشدن ها حرف می زنند و نا امیدانه  فقط نظاره گر بازی هستند تو فرصت داری که جام این بازی را ببری. یک اقدام مهم دیگر که سبب برتری شما در دوران رکود خواهد شد تکثیر مشتریان است. این مهم از طریق ایجاد و گسترش لیستی از مشتریان انجام خواهد شد. شما می توانید به چند روش این کار را انجام دهید

1-از مشتریان فعلی تان بخواهید. به این روش گرفتن توصیه از مشتری فعلی برای رسیدن به مشتری جدید گفته می شود به عبارتی به  این مشتری،مشتری ارجاعی گفته میشود.

فراموش نکنید که این کار را زمانی انچام دهید که معامله با مشتری را تمام کرده باشید.توصیه می کنیم حتی بالاتر از این عمل کنید و ارزش بیشتری به مشتری بدهید بعد، درخواست معرفی مشتریان جدید  را داشته باشید.از آنجایی که هر مشتری خودش کسب و کاری را دارد ابتدا تعدادی از بهترین مشتریان فعلی خودتان را به عنوان مشتری به او معرفی کنید تا از او خرید کنند  این اعتبار شما را نزد مشتری بالا خواهد برد و بعد درخواست کنید.

2-با مشتریانی که مدت هاست ارتباطی با آنها نداشته اید و چیزی از شما نخریده اند تماس بگیرید.

لطفا قضاوت و پیش داوری را کنار بگذارید و از گفتن این جمله خوددراری کنید« اگر مشتری ناراحت شد که چرا این مدت با او تماس نگرفته ایم!» باور کنید که آنها شاید اسم شما را هم به یاد نیاورند پس قضاوت نکنید و فقط اقدام کنید. سناریو از این قرار است:

«آقای/خانم……..(در اینجا اسم تان و نام شرکتتان را بیاورید)حقیقتش به دو دلیل تماس گرفتم:

الف)خیلی وقت بود خبری ازتون نداشتم گفتم احوالپرسی کنم.خودتان چطورید؟ کارو بارتان چطور است؟ (سعی کنید مختصر و مفید احوالپرسی کنید مگر اینکه مشتری مشتاقانه بخواهد در این باره صحبت کند.)

ب) آن محصولی که از ما خریدید خوب کار می کند؟ آیا سوالی در موردش دارید؟ بعد از جواب دادن و جواب گرفتن ،اکنون وقت آن است که درخواست کنید تا مشتریان جدیدی به شما معرفی کنند.

«آقا/خانم……….آیا در بین دوستان،همکاران  کسی را می شناسید که محصول یا خدمت ما را بخواهد؟

دو حالت پیش می آید:یا مشتری می گوید «نه!»  یا اینکه کسی را می شناسد. اگر مشتری گفت نه دوباره سوال تان را تکرار کنید.به تجربه بارها این روش جواب داده است.

فروشنده:«احتمال می دهید چه کسی محصول/خدمت ما را بخواهد؟

مشتری:«اِمم.فکر کنم یک نفر هست»

فروشنده:«اسم کوچکش چیست؟شماره تلفنش چند هست؟»

هرگز نگوید شماره تلفنش را داری؟ به جای آن از عباراتی شبیه عبارات بالا استفاده کنید.

3-از لیست تماس مشترک استفاده کنید.

این روش را بسیار محتاطانه انجام دهید و از شرکای امین در کسب و کار دیگری بخواهید لیست تماس مشتریانش را در اختیار شما قرار دهد و لیست تماس را با آنها عوض کنید.این  روش نیز یک منبع غنی برای افزودن به شبکه قدرتمند مشتریانتان است.

4-تماس حضوری: 

شاید بتوان گفت این قدرتمند ترین نوع ارتباط در فروش است.رابطه شخصی که شما با مشتری ایجاد می کند بزرگترین نوع اعتماد و ارتباط است.و این ارتباط اگر بر پایه صداقت، دیدن منافع  مشتری و الویت دادن منافع  او بر منافع خودمان و شرکتمان تشکیل شده باشد بزرگترین مزیت رقابتی شما نسبت به رقبایتان خواهد بود که هیچ وقت نمی توانند آن را از شما بگیرند.

 براساس  تحقیقی که موسسه انتشاراتی توماس انجام داده است 80درصد فروش ها از تماس (حضوری) پنجم به بعد اتفاق می افتد  و این در جالی است که فقط 10 درصد فروشنده ها حاضر به پیگیری مشتریان بیش از سه بار می باشند. این یک فرصت بی نظیر است  تا در دوران رکود که همه نامیدانه فقط نظاره گر هستند از آنها پیشی بگیرید.

امیدوارم با به کار بستن مطالب این مقاله، بیشتر از یک فروش و ارتباط موثر را در کارنامه ی فروش های خودتون ثبت کنید.

پیروز و توانگر باشید.

 

پاسخی بگذارید

بستن منو
×
×

سبد خرید